۱۳۹۸/۰۱/۲۸
در فروش شرکت به شرکت یا B2B توجه داشته باشید که جلسات حضوری نقش بسیار مهمی در شکلی گیری روابط کاری و میزان موفقیت شما در پیشبرد فروش دارند . اقدامات شما قبل و بعد از یک جلسه حضوری بسیار مهم است ولی مهم ترین عامل موفقیت آن چیزی است که در داخل جلسه اتفاق می افتد . برای اینکه مذاکره موثری داشته باشد به این نکات توجه کنید
اهداف را مشخص کنید
قبل از جلسه اهداف جلسه را مشخص کنید و برای اعضا گروه هم معلوم کنید به دنبال چه دستاوردهایی از این جلسه هستید.
قدم بعدی را مشخص کنید
در پایان هر جلسه مشخص کنید قدمهای بعدی طرفین چه خواهد بود .
سوال کنید
در ابتدای جلسه با طرح سوالات متعدد سعی کنید مشکل و خواسته طرف مقابل را درک کنید و بر اساس نیازهای او و اهداف خود مباحث را پیش ببرید .
به جای مخاطب خود قرار بگیرید
سعی کنید در صندلی مخاطب نشسته و از زاویه او به موضوع و خودتان نگاه کنید تا با درک درست خواسته ها و محدودتهای مخاطب ، مناسب ترین راهکار را برای طرفین پیشنهاد بدهید .
سخنان مخاطب را قطع نکنید
وسط حرف مخاطب نپرید. بگذارید او منظور خود را به خوبی بیان کند . اگر مخاطب جلسه را به دست گرفته و
نمی گذارد شما صحبت کنید سعی کنید در قالب طرح سوال موضوع را به سمتی که می خواهید پیش برده و جلسه را مدیریت کنید .
در مورد مخاطب تحقیق کنید
سعی کنید قبل از جلسه تا می توانید از طرف مقابل اطلاعات جمع کنید تا با شناخت بهتری از او در جلسه حاضر شوید . وب سایت شرکت ، صفحات او در شبکه های اجتماعی و کاتالوگ شرکت منابعی خوبی در این زمینه
می باشند .
ابتدای جلسه خود را معرفی کنید
در بسیاری از جلسات طرفین و اعضای تیم شاید برای اولین بار باشد که همدیگر را از نزدیک می بیند . معرفی تیم خود به طرف مقابل و آشنایی با اعضا تیم روبرو نقطه شروع خوبی برای جلسه می باشد. کارت ویزیت خود را به تمام افراد تیم مقابل ارائه کنید .
سروقت در جلسه حاضر بشوید
چند دقیقه زودتر در محل جلسه آماده باشید . به هیچ وجه دیر نکنید . دیر حاضر شدن در جلسه حس عدم اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کرده و سازمان شما را غیر حرفه ای جلوه می دهد .
ارائه خود را در چند شکل آماده کنید
اگر برای ارائه مطالب خود اسلاید آماده کرده اید علاوه بر فایل ارائه ، یک نسخه PDF را هم همراه داشته باشید . همچنین آخرین نسخه این فایل ها بر روی یک حافظه جانبی همراه خود داشته باشید تا اگر رایانه شخصی شما مشکل پیدا کرد بر روی سیستم های دیگر آن را ارائه کنید . به یاد داشته باشید همیشه حداقل دو نسخه چاپ شده از ارائه خود را هم به همراه ببرید تا اگر امکان ارائه از طریق سیستم نبود به روش سنتی جلسه مدیریت شود .
زمان بندی جلسه را رعایت کنید
متناسب با سقف زمان جلسه ارائه خود را تنظیم کنید تا زمان کم نیاورید . در صورت پیش آمدن مباحث متفرقه با دادن سرعت مناسب به سخنرانی خود زمان های از دست رفته تا می شود جبران کنید . بر روی اهداف اصلی و مهم بیشتر تمرکز کنید تا مسایل کم اهمیت تر .